“龙的集团第一桶金是在国内代理飞利浦小家电起家，现在以飞利浦为竞争对手，是知己知彼，百战百胜。”近日，由“进口家电一把手”国内代理商转型成为小家电生产商的广东龙的集团副总裁冯兴平在接受本报记者专访时毫不隐藏自己的豪言壮志。

继彩电、冰箱等家电行业打响“反攻”外资品牌战役并大获全胜后，家电行业最后一块“净土”的小家电也奏响了挺进精品家电领域向洋品牌挑战的最强音。传统小家电巨头美的、格力及海尔、格兰仕等纷纷向电水壶、吸尘器等精品家电领域渗透，而龙的集团则选择以吸尘器、电须刨及电水壶、榨汁机为核心的双翼产品布局为突破口，以精品家电为主导发力国内市场。

冯兴平副总裁指出：龙的发力精品家电市场，是对一些外资家电品牌占据的精品家电市场和大家电渗透的小家电市场的一种反击，并将极大地触动以飞利浦为首的洋品牌的“奶酪”。不难看出，中国精品家电市场与洋品牌进行正面交锋的时代已经到来！

“只有精品家电才能救活行业”

记者：冯总，国产精品家电第一品牌一直是龙的多年来奋斗努力的目标，请问精品家电的定义具体是什么？

冯兴平：在界定“精品家电”行业领域时，主要有四大方面支撑点：一是从消费者角度考虑，我们龙的生产的产品，都是给予消费者提升生活品质的首选产品——“精致生活”；二是从产品自身进行界定，比如我们龙的吸尘器、电水壶、电熨斗、电须刀、榨汁机等产品质量可靠，并是小家电行业首家“免费保修两年”的企业——“精致品质”；三是龙的产品线不管从外观设计或是使用后的感觉上，都是一种精致产品——“精心设计”；四是从家电行业性质界定，现今家电行业都在不断细分，从大家电到小家电，而小家电又细分厨卫电器、生活电器、以及西式小家电，而西式小家电就是我们现今赋予——“精品家电”。

记者：家电业已步入微利时代，而小家电又被业界喻为行业“最后一桶金”引得各路资本蜂拥抢食，精品家电能否救活行业走出微利泥潭？

冯兴平：中国家电市场调查研究课题组调研数据显示，到2007年，国内小家电销售额将达到1000亿元，预估峰值将不低于1500亿元，国内电器行业里只有手机市场能与之相比。

从现阶段来看，国内城镇每户小家电拥有量远远低于欧美国家，随着人们生活水平提高，人们在追求生活品质及家居生活精致化、时尚化的趋势下，精品家电需求呈现高速增长态势，电水壶、电须刀、吸尘器、榨汁机、吹风机、加湿器等产品都成为走俏家电市场的“香饽饽”，精品家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力。

今后2至3年内，我国小家电行业中的精品家电领域将步入黄金发展阶段，市场需求量年增幅有可能突破30%。目前，国内除了龙的之外，还有海尔、美的、格力、格兰仕、方太、老板、万家乐、苏泊尔等数十家业界巨头进军这个领域，纷纷向电水壶、面包机等西式小家电领域渗透，一向以西式小家电为主导的广东东菱凯琴集团则选择风扇、电饭煲、电磁炉3类产品作为突破口，大举进军传统小家电。从今年开始，精品家电相互渗透的新一轮竞争拉开了序幕，欲增加在家电行业起死回生的筹码。走出家电微利泥潭，需要的是勇气和战略，龙的的理念是看准了市场，就豁出去做。

记者：虽说龙的精品家电在行业内已经独树一帜，然而，在目前渠道为王的年代，龙的在精品家电营销上将采取什么方式进一步推动卖场的发展？

冯兴平：实际上，所有的小家电品牌都在力图借网实现“小家电，大营销”的梦想，所有的小品牌面对的市场格局，基本是相对稳定的网络格局。国美、苏宁这些家电终端的稳定网络逼使小家电厂家也要全面铺开，而龙的电器的家电卖场战略就是在卖场里面做店中店形象的店中店，优秀的终端形象，持续的终端演示，抓住关键销售时段这三点是龙的产品优势转化为龙的渠道销售优势的关键。
首先是优秀的终端形象：简单的说是前三名的位置、足够大的面积、有演示台与堆头等等，同时，龙的还将终端提升到战略的高度，要把龙的终端打造成龙的精品家电专卖店形象，大举进入了一些形象卖场，要塑造龙的终端大专区的新形象，要让消费者感觉到龙的优秀终端的气势。今年龙的卖场大专区形象专卖店目标是开100家，目前已经开了70家，预计年底能完成150家的布局。

二是持续的终端演示：这就是龙的产品销售特性所决定的优势，龙的产品大部分都是可以让演示来说服消费者，如龙的榨汁机、吸尘器、电熨斗等等，这是龙的的优势。而在终端演示过程中，龙的又可以锻炼出一支优秀的销售队伍，销员在演示过程中增强对龙的产品的了解和加强团队的凝聚力，也是人才培养的一个过程。

三是抓住关键销售时段：开业、店庆、周末、五一、十一等节假日，这是中国的习惯性消费时段，企业要把握每个人流量大的时段提高销售业绩和品牌知名度。

凭自主产权打精品家电市场

记者：目前中国家电产业空心化现象越来越严重，国外品牌利用自身的核心技术优势抢占国内市场。就精品小家电来说，飞利浦、松下等洋品牌牢牢占据了整个精品家电市场70%以上的份额，对此，冯总是如何看待的呢？

冯兴平：国产品牌在精品家电行业为什么此前难以撼动洋品牌，原因在于三点：其一，洋品牌整体实力很强。如飞利浦产品线相对完整，各产品系列均有居市场领导地位；其二，技术门槛高。精品家电对技术要求更高，很多国内品牌受技术门槛所限，只能游走市场边缘。其三，消费者对精品家电的质量、性能、感观、时尚性，即产品的价值有非常高的要求，这是目前国内很多品牌都很难做到的。对飞利浦这样的超强国际竞争对手，国产品牌要实现成功突围，必须根据自身战略目标和实际情况采取切实可行的经营战略。

记者：针对如此不利局面，作为精品小家电的第一品牌，龙的又是如何突围的呢？

冯兴平：从1999年开始，龙的就在采取迂回战术，走差异化竞争路线，主攻方向选择在飞利浦薄弱产品线上，如电水壶、吸尘器、榨汁机等产品。经过几年的努力，龙的这些产品在市场上占据着绝对的主导地位，并对飞利浦构成巨大的威胁。同时，也迅速提升了龙的品牌实力。目前龙的已是国内最大的精品家电品牌之一，2005销售额更是突破了20亿元大关。同时，龙的产品线齐全，大部分主销产品均名列前茅，据市场统计数据显示，龙的电水壶连续3年市场销量第一，龙的吸尘器在全球占据了较大份额，龙的电熨斗、榨汁机、电吹风等等诸多产品也均进入了行业前三名。

飞利浦不可怕，外资品牌不可怕，可怕的是没对手，尽管飞利浦占据了国内精品家电市场最大的份额，但是龙的有信心更有实力将飞利浦等洋品牌拉下马。龙的电须刀与飞利浦电须刀相比，在产品技术、功能和时尚感上毫不逊色。如龙的水洗式电须刀售价仅在200元--500元之间，而同等功能的洋品牌产品价格却超过1000元。龙的就是要用自己最强的技术和最具竞争力的定价让洋品牌的“暴利”大幅缩水，最终返惠于消费者，从而让更多龙的传人用上龙的产品。这也是继彩电、空调等大家电国产品牌将国外品牌拉下马的最有效武器！

龙的在市场运做和渠道上也比飞利浦等洋品牌更具优势。飞利浦等洋品牌目前主要通过中国区域总代理制进行国内操作，他们对市场的把控力度、触角范围和对消费者的熟悉程度远不如龙的，由于得到了国美、苏宁等战略合作伙伴在卖场上的支持，目前龙的电须刀已在全国1000多个销售终端全面上市。据称，龙的电须刀自上市以来战绩辉煌，如在中山市一商场一天就销售66台。

龙的集团简介
广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨精品家电、照明、电子科技、贸易、进出口、医疗器材等，拥有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿的大型企业集团公司。

龙的集团为满足现代家庭对精品家电的日益需求，先后斥巨资兴建了龙的第一工业园区和第二工业园区，打造了国内最大的现代化精品家电研发制造基地，电水壶年产2000万台，吸尘器年产800万台以及6000万台其它精品家电生产能力。至今，龙的精品家电已发展成了包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，近百余款产品的庞大阵容。

龙的集团始终以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的2000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本久享盛誉。
龙的产品及品牌也取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉。

龙的集团也被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！